Sleutelelementen van Business-to-Business (B2B) Marketing -
Business-to-business (B2B) is nu een veelgebruikte term in de industrie, hoewel het geen directe impact heeft op de gewone man. Wanneer een bedrijf een product of dienst ontwikkelt om aan consumenten te verkopen, wordt dit Business-to-Consumer (B2C) genoemd. Opdat een product de consument zou bereiken, moet een bedrijf echter afhankelijk zijn van grondstoffen en halffabrikaten om deze te produceren. Dit kan op zijn beurt worden geproduceerd door een klein of middelgroot bedrijf dat alleen producten verkoopt aan andere bedrijven.
Er is een enorme markt voor B2B-bedrijven, juist omdat alle producten die de consument bereiken verschillende componenten of kits moeten hebben die vervolgens volgens een gestandaardiseerd ontwerp worden geassembleerd of geïntegreerd. Sommige kenmerken van Business-to-Consumer (B2C) zijn ook van toepassing op Business-to-business (B2B) - er moet behoefte zijn aan het product, bewustwording, pitching voor verkoop en daadwerkelijke verkoop van het product. Branding is echter waarschijnlijk niet vereist, omdat de markt niet alleen een consument of een gezin is, maar een ander bedrijf dat gewoon een goede deal wil.
De bronnen van een autofabrikant kunnen mogelijk verschillende grondstoffen en vereisten op de werkvloer van verschillende leveranciers betrekken - het kan zelfs beginnen met de motor, ophanging, radiator, katalysatoren, wielen, snelheidsmeter, stoffering, spiegels, dashboards, enzovoort. . Evenzo kan een laptopfabrikant de behuizing, het display, moederborden, bedrading, toetsenborden en Integrated Circuits (IC) bij verschillende leveranciers betrekken.
Geen van de zakelijke aankopen gebeurt alleen om te genieten, maar om een product met toegevoegde waarde te maken en te verkopen voor winst en daarom is er veel verschil in de mindset van een gemiddelde consument en een zakelijke koper. De Business-to-business (B2B) business gebeurt vanwege een afgeleide vraag van het bedrijf dat een koper heeft voor zijn eindproduct.
Top 10 belangrijkste elementen Business-to-business (B2B) marketingstrategie.
# 1 Zakelijk kopen is een ingewikkeld proces
Zakelijk kopen is een ingewikkeld proces dat een verschillende hiërarchie van besluitvormers en definitieve goedkeuring van de financiële afdeling of soms zelfs van de raad van bestuur met zich mee kan brengen als het een belangrijke aankoop betreft. Bovendien blijven besluitvormers veranderen en dat levert een enorm probleem op voor B2B-marketeers. Sommige bedrijven kiezen voor de laagste prijsopgave, omdat het hun doel is om de kosten laag te houden en meer marge te verdienen op productverkopen.
Zakelijke aankopen worden ingedeeld in aankopen met een laag risico, met een lage waarde, waarbij beslissingen op lagere niveaus worden genomen, goederen met een laag risico, hoogwaardige goederen waarvoor goedkeuring van technische en financiële niveaus vereist is, laagwaardig hoog risico waarbij specialisten en aankopen betrokken zijn, en ten slotte: hoogwaardige risicovolle aankopen waarbij senior beslissers in het bedrijf betrokken zijn.
Aangezien verschillende sleutelfiguren betrokken zijn bij de aankoop van kritisch belangrijke producten voor een bedrijf, moet de Business-to-business (B2B) verkoper een hoog niveau van expertise tonen in al zijn interacties met de doelgroep. Ze moeten een hoog niveau van productkennis en zekerheid over technische competentie aantonen om after-sales ondersteuning te bieden voor de gehele levensduur van de aankoop.
# 2 Rationeel kopen
In tegenstelling tot een normale consument die koopt in de detailhandel die kan worden geactiveerd door verschillende factoren, waaronder status, impulsaankopen, opvallende consumptie, enzovoort, koopt het bedrijf op basis van een rationele analyse van kosten en baten voor het bedrijf.
Consumenten hebben minder kans om volledige informatie te hebben over de producten of diensten die ze kopen, maar zakelijke huizen baseren hun aankoop op verschillende parameters met als doel winst te maken voor het bedrijf of een return on investment (ROI).
Met de verspreiding van creditcards en meer besteedbaar inkomen door een consument, zijn de bestedingsgewoonten veranderd. Ze konden kopen zonder contant geld in de hand en betalen in zes maanden of een jaar gelijkgestelde maandelijkse termijnen.
De taak van Business-to-business (B2B) marketeers wordt een uitdaging omdat het kopen gebaseerd is op een kritische analyse van voor- en nadelen, maar kopen kan ook gebaseerd zijn op de reputatie van de leverancier en zijn eerdere staat van dienst. Geen enkele B2B-koper riskeert zijn belang in een onbekend product, zelfs als de kostenfactoren gunstig zijn voor het bedrijf.
# 3 Complexiteit van producten
Consumentenproducten worden gekocht op basis van merkopbouw en bewustzijn gecreëerd door het bedrijf. Consumenten maken zich misschien geen zorgen over de fijnere technische details van het product, maar het bedrijf moet het in detail evalueren en zien of aanpassing vereist is of dat productspecificaties moeten worden gewijzigd.
De Business-to-business (B2B) marketeer moet gewapend zijn met alle technische informatie en standaardisatieprotocollen om toegang te krijgen tot de beste besluitvormers van het bedrijf. De verstrekte informatie moet feitelijk zijn en geen waardecreatie die door de koper is gecreëerd. Aan de andere kant kunnen veel investeringen die nodig zijn voor merkopbouw en waardecreatie bij de consument worden geëlimineerd in een verkoop op basis van 'technische' parameters.
Aanbevolen cursussen
- PMP Integratie Management Trainingscursussen
- CBAP Primer Training
- Software schatting certificering training
# 4 Minder aantal kopers en waarschijnlijk meer verkopers
In tegenstelling tot een consumentenmarkt waar duizenden en miljoenen kopers zouden kunnen zijn, is de Business-to-business (B2B) markt meer beperkt tot een beperkt aantal misschien grote en middelgrote kopers die de keuze hebben uit verschillende leveranciers. Business-to-business (B2B) markt werkt volgens het Pareto Principe van 80: 20 waarbij tachtig procent van de leveranciers strijden tegen 20% van de kopers in de markt. De weinige belangrijke zakelijke kopers kunnen echter grote hoeveelheden inkopen in vergelijking met een gemiddelde consument op de markt wiens uitgaven beperkt blijven tot enkele duizenden dollars voor die productcategorie.
Het beperkte aantal kopers vormt een uitdaging en een kans voor verkopers, aangezien het proces bestaat uit presentaties, bewustwording creëren, nauw samenwerken met een klant om indien nodig wijzigingen aan het product aan te brengen, het verkoopproces uitvoeren en daarna after-sales service verlenen.
De leverancier zal niet alleen worden geëvalueerd op productwaarde, maar ook op technisch advies, productefficiëntie, waardecreatie en ondersteunende diensten op locatie.
# 5 Minder segmentatie en behoeften
In een consumentenmarkt kan een bepaald product worden verdeeld in verschillende segmenten op basis van behoefte, koopkracht en functies. Er kan een set van merken zijn van een bedrijf dat in het premiumsegment zit - Timex Watches, Unilever consumentenproducten, Levis jeans kunnen verschillende aanbiedingen hebben op verschillende prijspunten die tegemoetkomen aan instap-, gemiddelde- en premium kopers.
De industriële koper kijkt echter niet naar producten voor eindconsumptie en neemt daarom niet de moeite om ernaar te kijken vanuit het perspectief van een consument. De segmentering van de markt is veel minder, want grillen, onzekerheden en aflaten zijn niet de factoren die de aankoop bepalen. Verschillende mensen zijn betrokken bij Business-to-business (B2B) besluitvorming en segmenten zijn gebaseerd op prijs, kwaliteit, service en partnerschap. De uitdaging voor Business-to-business (B2B) marketeer is om zich te concentreren op het juiste segment en met hen samen te werken om een strategisch partnerschap op lange termijn te ontwikkelen, hoewel beperkte segmentering tot op zekere hoogte helpt in vergelijking met consumentenmarkten.
De beste strategie is om de doelgroep te classificeren op basis van grootte, opgesplitst per geografie en alle benodigde assistentie voor de klant te bieden. Bij B2B-aankopen (Business-to-business) wordt de doelgroep vaak klanten genoemd, omdat het product niet voldoet aan een behoefte, maar een soort ondersteuning voor hun eindproduct.
# 6 Persoonlijke relaties opbouwen
In consumentenverkoop zijn de bedrijven afhankelijk van de massamedia om hun producten op de markt te brengen - het omvat kranten, televisie, radio, internet en op fysiek niveau - banners, reclameborden, bogen onder anderen. Hier zijn de verschillende consumenten die de producten kopen niet bekend bij het bedrijf omdat de producten worden verkocht via groothandel- en retailkanalen, behalve in het geval van sommige producten zoals stofzuigers, mobiele telefoons, waterzuiveraars, boeken die online of rechtstreeks worden verkocht bij de klant.
Hier is merkopbouw belangrijker en stimuleert het partners in het kanaal, waaronder distributeurs, C & F-agenten, groothandelaren en detailhandelaren die op hun beurt het product zouden pushen. In Business-to-business (B2B) marketing is het opbouwen van een persoonlijke relatie met de belangrijkste besluitvormers in het doelbedrijf echter erg belangrijk. Vaak zijn de marketingteamleden de merkambassadeurs. Daarom wordt de eerste indruk van een bedrijf gevormd tijdens de eerste bezoeken van verkopers om voor het account te pitchen.
In Business-to-business (B2B) bedrijven wordt een premie uitgegeven om de juiste verkoop- en marketingkracht te krijgen, te trainen en te behouden. Bovendien kunnen frequente veranderingen in het marketingteam van invloed zijn op het opbouwen van relaties met de potentiële klanten en zelfs tot verlies van omzet.
Afgezien van directe verkoop, worden belangrijke Business-to-business (B2B) verkoopleads gegenereerd door deelname aan beurzen die niet vereist zijn voor consumentenverkoop vanwege de hogere uitgaven aan massamedia. Amerikaanse business-to-business (B2B) marketing is sterk afhankelijk van handelsbeurzen die jaarlijks 17, 3 miljard dollar uitgeven.
# 7 Langdurig kopen
Voor een gemiddelde consument die snel bewegende consumptiegoederen (FMCG) koopt, kan een aankoop minstens 5 tot 10 jaar duren, zoals in het geval van tv, koelkast, magnetron en andere. Boodschappen, granen en verbruiksgoederen kunnen op continue basis vereist zijn.
In de Business-to-business (B2B) industrie kan het een vereiste zijn van een component of kit op een continue basis totdat een bepaald merk of product van de markt kan worden gehaald. Of wijzigingen in ontwerp of productspecificaties kunnen het betreffende apparaat, onderdeel of pakket onbruikbaar of verouderd maken.
In Business-to-business (B2B), omdat klanten minder zijn en zaken op lange termijn zijn, moet het verkoopteam langdurige relaties opbouwen, moet het bedrijf het verkoopteam adequaat opleiden in de nieuwste technologieën en ervoor zorgen dat deze succesvol zijn communiceren naar de klanten.
# 8 Business-to-business (B2B) marketeers moeten zich richten op innovatie
Producten gedijen op de innovatieve geest van de bedrijven die ze ontwikkelen. Ze moeten op hun beurt afhankelijk zijn van andere leveranciers om de apparaten en componenten te verfijnen. Omdat innovaties worden gepland en met succes worden gecommercialiseerd in de B2B-markt, moeten de verkopers hand in hand werken om te profiteren van nieuwe marktkansen. B2B-marketeers moeten gedetailleerd marktonderzoek uitvoeren en dit combineren met upstream-informatie om een compleet beeld van marktinformatie op te bouwen.
Business-to-Consumer (B2C) -bedrijven zijn waarschijnlijk minder risicomijdend omdat ze moeten voorspellen naar de grillen en het irrationele gedrag van consumenten in plaats van de meer berekende besluitvorming van bedrijven.
# 9 Uiterlijk en verpakking doen er niet toe
Consumentengoederen zijn afhankelijk van goede verpakking en branding voor het succes ervan. Enorme bedragen kunnen worden uitgegeven aan het aantrekkelijke ontwerp van dozen en logo's. In Business-to-business (B2B) is marketingverpakking echter minder belangrijk omdat kopen niet is gebaseerd op uiterlijk en design. Een product wordt primair beoordeeld op zijn intrinsieke verdiensten en niet op zijn aantrekkelijke uiterlijk. Bovendien zien de beslissers de verpakking misschien helemaal niet. Het kan worden geopend en gebruikt in de productievloer door technisch en productiepersoneel.
# 10 Branding en sub-branding
In Business-to-Consumer (B2C) -markten is de rol van branding en sub-branding al benadrukt, maar Business-to-business (B2B) bedrijven vertrouwen niet op branding, aangezien 5% van de besluitvorming alleen gebaseerd is op merk invloeden. Sommige B2B-bedrijven hebben submerken gecreëerd voor elk aspect van hun assortiment in hun drang om merkstrategieën te gebruiken. De belangrijke relatieopbouw over een merkopbouw voor Business-to-business (B2B) is echter al benadrukt. Sommige Business-to-business (B2B) marketeers vertrouwen steeds meer op internet en sociale media om de potentiële markt te bereiken.
De belangrijkste trend in digitale marketing en webdesign is in de richting van minimalistisch design voor web- en digitale marketing. Plat ontwerp zal het komende jaar populairder worden, volgens Jeremy Durant, zakelijk directeur van webontwerpbureau Bop Design in San Diego.
Conclusie:
Business-to-business (B2B) marketeers erkennen nu het feit dat succes bij verkoop vereist dat het team de belangrijkste kenmerken van de persona's van een bedrijf identificeert. Persona is een fantasierijke beschrijving van kopers binnen een organisatie op basis van hun besluitvorming, smaak en voorkeuren.
Het rapport, gebaseerd op 37 Noord-Amerikaanse zaken- en marketingfunctionarissen, onthulde dat 29% van de respondenten van de enquête vond dat de helft van hun personeelsbestand de ontwikkelde koperspersona's kon beschrijven, terwijl slechts acht procent vond dat driekwart van hun organisatie hiervan op de hoogte was.
Succes in Business-to-business (B2B) marketing vereist het ontwikkelen van persona's van kopers, valideren van persona-inzichten met kwalitatieve metingen, trainingsteams om persona's te gebruiken in hun dagelijkse werk en het vinden van gegevens van derden ter ondersteuning van het creëren van persona's.
Aanbevolen artikelen
Hier zijn enkele artikelen die u zullen helpen meer informatie te krijgen over de Business-to-business (B2B) Marketing, dus ga gewoon door de link
- 10 stappen naar succesvolle implementatie van account-gebaseerde marketing
- Emarketing en digitale marketing (infographics)
- 10 effectieve manieren om wereldwijde marketingstrategieën voor bedrijven te gebruiken
- 10 effectieve manieren om Emoji's overal in marketing te gebruiken
- Emoji's overal | 10 effectieve manieren om te gebruiken