Inleiding tot de doelstellingen van het verkoopteam
De taak van een verkoopmanager is niet eenvoudig. Ze moeten gedurende hun hele carrière met veel uitdagingen worden geconfronteerd, ongeacht van welke organisatie ze deel uitmaken. Een van hun grootste uitdagingen is om de doelstellingen van hun verkoopteam gemotiveerd te houden om altijd bevredigende resultaten te produceren.
Sommige mensen hebben het misverstand dat de beste manieren om hun verkooppersoneel gemotiveerd te houden, zijn door veel geld aan hen uit te geven of hen bezig te houden met een soort training of een andere. De betere manieren zijn echter om hun administratieve lasten te verminderen en hun on-field tijd of aan de telefoon te verhogen.
20 beste manieren om de doelstellingen en productiviteit van uw verkoopteam te verbeteren
Met het oog op deze feiten hebben we enkele van de beste ideeën ontwikkeld om een B2B-verkoper productiever te maken. Dit zijn de volgende:
1. Update de doelstellingen van het verkoopteam met de nieuwste technologie
Dit betekent niet dat uw verkooppersoneel een trendy en kostbaar nieuw gadget krijgt, maar betekent dat ze uitgerust moeten worden met de nieuwste tools om hun taken eenvoudiger en efficiënter uit te voeren. Als ze bezig zijn met het oplossen van hun technische problemen met het ondersteuningsteam, verliezen ze uiteraard kostbare tijd met de prospects of klanten. Dus dit zou onder geen enkele omstandigheid mogen gebeuren.
Dit gezegd hebbende, is het ook uw taak als verkoopmanager om ervoor te zorgen dat verkooppersoneel te allen tijde in het bezit is van ten minste een paar nieuwste apparaten, zoals een 4G iPad en een Android-mobiel. Dit zou hen te allen tijde verbonden houden met de interne systemen en het internet, wat zeer cruciaal is voor een bedrijfsorganisatie. U moet op de hoogte blijven en openstaan voor alle technologische ontwikkelingen en proberen de doelstellingen van uw verkoopteam met enkele ervan uit te rusten.
2. Stop met vragen om TPS-rapporten!
Een efficiënte verkoopmanager richt zich meer op de daadwerkelijke verkoop en het verhogen van de verkoopdoelen dan op het behalen van papierwerk en TPS-rapporten. Dus, wees niet rigide als het gaat om het vragen van uw verkoopteam om wekelijkse of maandelijkse rapporten van verkoopcijfers, laat ze liever op de markt komen met vrijheid en focus op het sluiten van het verkoopperspectief. U kunt een administratief medewerker inhuren die namens u de officiële formaliteiten kan regelen.
3. Wees geen obstakel!
Deze tip lijkt erg op de bovenstaande twee tips, omdat het de nadruk legt op het feit dat het de verantwoordelijkheid van de verkoopmanager is om elk obstakel in de weg van zijn verkooppersoneel te verwijderen. De doelstellingen van het verkoopteam moeten zich kunnen concentreren op hun afspraken, bezoeken aan prospects en omgaan met klanten in plaats van te worden gehinderd door andere obstakels. De verkoopmanager moet dus zelf voor deze situatie zorgen.
4. Vergaderingen op afstand
Als u een van die managers bent die elk lid van het verkoopteam graag afzonderlijk ontmoet en hen nieuwe omzet- en verkoopdoelen toewijst, dan moet u veranderen. Het is eigenlijk een goede gewoonte om de doelstellingen van het verkoopteam op zichzelf te laten werken en indien nodig de verkoopvergaderingen via telefoon of skype te houden. In sommige bedrijven kan dit als onstabiel worden beschouwd, maar als je duidelijk aan de teamleden kunt communiceren dat de belangrijkste focus ligt op het behalen van doelen, dan is het geen slechte zaak, geloof me!
Aanbevolen cursussen
- Online certificeringstraining in internationale marketing
- SEO cursussen
- Volledige training landelijke marketing
5. Train ze!
Ja, soms is training goed voor de doelstellingen van het verkoopteam en moet u als verkoopmanager van tijd tot tijd zorgen voor de juiste training. Train ze om hun productiviteit te verhogen en ook hun verkoopvaardigheden te ontwikkelen. Het belangrijkste is echter dat u ze traint om met de nieuwste technologische trends om te gaan en hoe u deze het beste in hun voordeel kunt benutten.
6. Gebruik afspraakers
De doelstellingen van uw getrainde en bekwame verkoopteam besteden zoveel tijd aan het kiezen van telefoonnummers en het proberen een afspraak met potentiële klanten te maken. Hun totale productiviteit wordt ernstig beïnvloed door een dergelijk scenario en dit resulteert in lagere verkoopdoelen. In plaats daarvan kunt u proberen “afspraakafwikkelaars” in te huren om voor u te werken die namens u afspraken met klanten zouden maken. Dit zou ertoe leiden dat uw verkopers zich meer richten op persoonlijke communicatie met prospects en klanten en uiteindelijk de deals sluiten.
7. Introspect wanneer tijd
Elke verkoopmanager heeft een aantal geweldige verkopers, een aantal gemiddelde verkopers en een paar ondergemiddelde verkopers die voor hem werken. Het is echter uw plicht als verkoopmanager om voor uw team te zorgen. U moet van tijd tot tijd een introspectie uitvoeren over wat uw bestsellers doet presteren en wat het ondergemiddelde personeel feitelijk belemmert. Probeer daarna die onderpresteerders te vertellen wat ze missen en hoe ze tot het uiterste kunnen komen. Vergeet niet dat beter presterende verkopers meer omzet en meer omzet betekenen.
8. Wees in hun schoenen!
Dit betekent dat u moet proberen hun grieven te kennen en te voelen en met welke bezwaren zij te maken hebben bij de vooruitzichten. Als u niet rechtstreeks genoeg informatie kunt krijgen van de doelstellingen van het verkoopteam, is het geen slecht idee om wat tijd vrij te maken om hen te begeleiden bij een paar belangrijke afspraken, gewoon om te weten hoe ze het doen en hoe ze hun problemen kunnen oplossen toekomst. Geloof me, je vaardigheden en ervaring zullen hen enorm helpen.
9. Start een inkomende marketingcampagne
Om hun verkooppersoneel betrokken en in het veld te houden, is de hele tijd de grootste uitdaging waar verkoopmanagers tegenwoordig voor staan. Om dit obstakel te overwinnen, kunt u de hulp van sociale media en internet gebruiken om meer en meer leads voor uw verkoopteam te bekijken en te genereren. Meer leads zullen uw verkopers meestal in het veld maken en dit zou meer omzet en omzet betekenen.
10. Motiveer ze zoveel mogelijk
Motivatie is de belangrijkste kracht achter elke verkoper die zijn taken uitvoert. Elke verkoper is echter anders gemotiveerd. Wat motiveert verkoper A mogelijk niet verkoper B en vice versa. Het is in uw belang als verkoopmanager dat u kennis maakt met de motiverende factoren van elk van uw verkopers en hen daarmee voldoende voedt om hen in stand te houden.
Bovenstaande zijn slechts enkele richtlijnen voor de verkoopmanagers van vandaag om hun verkoopteamactiviteiten in te zetten en door te geven. Dit zijn echter brede punten en garanderen geenszins de gewenste niveaus van succes of het behalen van verkoopcijfers. Maar deze kunnen aanzienlijk helpen bij het vergroten van de algehele capaciteit van uw verkoopteamdoelen en zorgen voor de productiviteit op lange termijn van de organisatie.
Nu gaan we nog een paar van de werktips voor de verkoopmanagers van vandaag presenteren die universeel toepasbaar zijn. Deze gebieden vermeldden:
11. Lot admin werk
De meesten van ons hebben de gewoonte om belangrijke taken in lineariteit te doen. We bellen bijvoorbeeld, laten een voicemail achter, nemen deze op in CRM en sturen vervolgens een e-mail, enz. Het is echter het beste om al het admin-werk te verzamelen om uzelf in de groove te houden. Voer bijvoorbeeld alle oproepen tegelijkertijd uit en noteer enkele belangrijke opmerkingen. Voer vervolgens al het CRM-werk uit en tot slot al het vervolgwerk in één keer. Dit afronden van soortgelijke taken in partijen is een productievere manier om dingen te doen in plaats van een lineaire volgorde.
12. Automatiseer parallelle taken
Het betekent dat u als verkoopmanager uw tijd en inspanningen moet waarderen en moet proberen parallelle of overbodige taken te automatiseren om deze sneller te laten verlopen. U kunt bijvoorbeeld uw officiële e-mail-ID blindelings kopiëren met uitgaande e-mails naar klanten of potentiële klanten. Het voordeel is dat wanneer een actie door die prospect wordt geïnitieerd, deze automatisch wordt vastgelegd in uw e-mail-id en u dus veel handmatige inspanningen en tijd bespaart.
13. Automatiseer het kopen & triggeren alarmmeldingen
Als verkoopmanager kunt u ook proberen het koopgedrag en de gebeurtenistriggers van prospects te automatiseren die direct plaatsvinden via het gebruik van sociale mediaplatforms. U kunt er bijvoorbeeld voor kiezen om een reeks meldingen op belangrijke kanalen zoals Instagram, LinkedIn, OFunnel en Newsle in te stellen die rechtstreeks in uw mailbox worden bezorgd. Maak er daarna een punt van om regelmatig de waarschuwingen te controleren, bij voorkeur 's ochtends vroeg.
14. Bouw en volg een prospect-onderzoeksproces
Het is geen goed idee om de belangrijke taken van het repareren en bijwonen van de afspraak van een prospect met zijn eigen apparaten achter te laten. In plaats daarvan moet u proberen een gestandaardiseerd processorsysteem te maken om zowel de stabiliteit als het succes van deze taken te vergroten en tegelijkertijd de tijd te verkorten die het duurt. Ontwerp bijvoorbeeld een proces van 2 minuten dat alle verkopers moeten volgen voordat ze zich binden aan een oproep van een potentiële klant. Dit kan zijn als het controleren op Google of bladeren door hun LinkedIn-profielen of zoiets. Een dergelijke stap kan de niet-verkooptijd van verkopers aanzienlijk verkorten en hun efficiëntie verhogen.
15. Koop effectieve gadgets
Ik zou zeker geen van de verkoopmanagers adviseren (of zouden zijn) om cent wijs te zijn en in elke fase van hun carrière dwaas te zijn. Hoe zou u zich voelen als een of meer van uw verkoopmedewerkers niet binnen de gestelde tijd een afspraak konden bijwonen en de vergadering wordt afgeblazen? Het is niet de schuld van uw verkoper, maar de apparatuur die hij gebruikt. Ik zou dus zeker investeren in het kopen van fatsoenlijke standaardgadgets en -uitrusting voor mijn verkopers.
16. Verkort de ontslagtijd
Over het algemeen wordt zelfs in veel van de toonaangevende bedrijven ter wereld opgemerkt dat het verkooppersoneel uit hun stoel zit, langzaam afdwaalt en kostbare tijd verspilt. Dit zou niet mogen gebeuren. Je kunt ze zeker periodiek wat vrije tijd geven, maar dan moeten ze zich daar strikt aan houden. Als manager kun je aan het einde van elke maand ook een aantal beloningen aanbieden aan degenen die hieraan hebben voldaan.
17. Maak uw leads beter
Veel organisaties hebben nu een aantal zeer bekwame verkoopmedewerkers, maar die volkomen verspild zijn vanwege valse of niet-reagerende leads. U als verkoopmanager moet ervoor zorgen dat de activiteiten van uw verkoopteam voldoende leads beschikbaar hebben. Betere leads betekenen echter responsieve leads die daadwerkelijk kopen. Het heeft geen zin om een aanzienlijk aantal leads te hebben, maar de meesten kiezen uw telefoontjes niet of willen geen afspraak maken.
18. Investeer in uw personeel
Dit punt is al eerder in detail besproken en benadrukt alleen het feit dat gelukkige verkopers meer verkopen betekenen en dat de ongeïnteresseerde voor u waardeloos zijn. Het is dus enorm belangrijk om te investeren in uw best presterende personeel en hen op alle mogelijke manieren gemotiveerd te houden.
19. Verbeter uw inhoud en maak deze beschikbaar
Elk verkooppersoneel krijgt een hand-out voor informatie, brochers en folders over het bedrijf en zijn producten die zij vervolgens bestuderen en aan hun potentiële klanten tonen. Maar als uw inhoud verouderd of misleidend is, hoe verwacht u dan van uw verkooppersoneel dat zij tijdens een afspraak met de prospect met vertrouwen spreken? Het is echt noodzakelijk om de officiële inhoud van de bedrijven te beheren en bij te werken, zodat alle informatie over uw organisatie aan de klanten of potentiële klanten wordt verstrekt.
20. Structuur vergaderingen productief
Ten eerste is het hebben van te frequente en repetitieve vergaderingen slecht voor de gezondheid van uw organisatie. Wanneer u echter een vergadering belt, moet u ervoor zorgen dat elke verkoper aandachtig luistert en deelneemt zoals u wilt. Overleg en bespreek de agenda met de verkopers, maar neem niet teveel tijd van hun tijd. En zodra de agenda is voltooid, probeert u het verkooppersoneel zo snel mogelijk te bevrijden, zodat ze hun tijd kunnen besteden aan daadwerkelijke klantbijeenkomsten.
Conclusie
Dit waren enkele van de beste tips en adviezen die we konden verzamelen om het beste uit de doelstellingen van uw verkoopteam te halen. Houd er echter rekening mee dat ze geen gegarandeerde bron van succes zijn en dat de toepasbaarheid van elk van deze factoren afhankelijk is van verschillende bedrijfssituaties en omstandigheden. Wilt u iets toevoegen aan deze lijst? Wat is de belangrijkste oorzaak van productiviteitsverlies van de doelstellingen van uw verkoopteam of wat heeft uw team ertoe gebracht actieve en succesvolle verkopers te zijn? We horen het graag.
Aanbevolen artikelen
Dit is een leidraad geweest om de doelstellingen van het verkoopteam gemotiveerd te houden om altijd bevredigende resultaten te produceren. Dit zijn de volgende externe links met betrekking tot de doelstellingen van het verkoopteam.
- 7 geweldige en nuttige tools om onbeperkte verkoopleads te genereren
- 11 beste technieken om online verkoopleads te genereren (nuttig)
- 16 geweldige en nuttige gewoonten die je moet doorbreken