Goede verkoopteamstrategie -

Stel je voor dat je een verkoopteam van topproducenten hebt. Uw afdeling zal haar jaarlijkse doelstellingen continu overtreffen, samen met het genereren van nieuwe klanten met behoud van haar gewaardeerde klanten. Het is voor de meeste bedrijven een droom om een ​​verkoopteam te hebben dat wordt geprezen door leidinggevenden en benijd wordt door concurrenten.

Alle organisaties moeten een moordend verkoopteam hebben. Marketing, product / service-innovatie, bedrijfsontwikkeling, etc. zijn allemaal belangrijk om inkomsten te genereren. Maar botweg gezegd, betekent geen verkoop geen inkomsten. Uw verkoopteamstrategie vormt de kern van alle productieactiviteiten. Uw verkopers zijn degenen die uw aanbieding verdedigen en de kostbare winst genereren. Dus de strategie van uw verkoopteam moet de beste zijn. Periode.

Maar hoe kunt u een succesvolle strategie voor het verkoopteam opbouwen? In een recent onderzoek zei meer dan 80% van de respondenten dat de kwaliteit van de ingehuurde werknemers het belangrijkste element is voor het succes van de verkoopafdeling. Het is logisch als je in het verleden met verkoopsterren hebt gewerkt. Het zijn meestal ijverige en zeer gemotiveerde individuen, die er voortdurend naar streven om hun aantal te overtreffen, zelfs in de meest ongunstige omstandigheden. Het hebben van mensen van zo'n kaliber in uw team kan de algemene verkoopprestaties aanzienlijk verbeteren.

De belangrijkste stap is natuurlijk om ervoor te zorgen dat uw HR-afdeling kan instappen op het toptalent. Andere hefbomen zoals onderpand, verkooptraining en strategie zijn ook belangrijk. Maar als de rekruten marginaal presteren, komen de beste initiatieven tot stilstand.

Als u stopt met de traditionele wervingsmethoden en uw afdeling vult met verkoopsterren, kunt u een mijl over uw concurrenten stelen.

Wees oplettend

Vergeet niet dat het werven van toptalent in de loop der jaren moeilijk is geworden voordat u verder leest hoe u een goede verkoopteamstrategie kunt opstellen. Aanvragers zijn gewijzigd. Ze zijn nu meer interview-savvy, waardoor de HR-manager een moeilijke tijd heeft om de echte sterren van verhalenvertellers te scheiden. Het internet is tegenwoordig geladen met duizenden links met antwoorden op de typische vragen van het verkoopgesprek. Er zijn ook verschillende organisaties die een rollenspel op video zetten en kandidaten voorbereiden om zelfs de meest lastige interviewvragen te doorstaan.

En hier is hoe u de beste verkoopteamstrategie kunt bouwen vanaf nul.

  1. Evalueer de situatie

Een goede arts zal nooit medicijnen voorschrijven zonder de juiste diagnose. Ga naar dat voorbeeld en behandel uw verkoopteam als een patiënt. Heb je al de juiste middelen? Misschien begin je met A-lijstspelers en hebben ze alleen een geavanceerd trainingsprogramma nodig en een duw in de goede richting.

Omgekeerd kan uw team de vraag verliezen. Misschien kan het het aantal aanvragen niet aan en hebt u wat extra aandacht nodig om uw bedrijf te laten groeien.

Werken vanaf de grond betekent dat u begint met een schone lei. Maar weten hoe je het team helemaal opnieuw moet opbouwen, betekent wat je zoekt en hoe je winnaars kunt aantrekken.

  1. Heb een goed aanwervingsproces voor een verkoopteamstrategie

Als het gaat om het inhuren van verkopers, kunnen honderden sollicitanten met vlag en wimpel verschijnen. Dat is precies waarom het inhuren voor de doelstellingen van het verkoopteam anders is dan het opwekken van sterren voor het klantenserviceteam.

Hier zijn enkele vragen die u kunnen helpen de kandidaat te peilen.

  • Of de persoon coachbaar is: veel professionals met uitgebreide verkoopervaring geloven dat ze alles hebben uitgezocht. Vermijd ze met alle mogelijkheden, want ze nemen geen coaching omdat ze een opgeblazen mening over zichzelf hebben.
  • “Verkoop me een fles water”: de vraag helpt je om te controleren of de kandidaten scherp zijn. Kunnen ze het hoofd bieden aan uitdagingen? Kunnen ze improviseren?
  • Vertel ons over uw ondernemersgeest: het kan een vrijwilligersactiviteit zijn, of een club of een non-profit organisatie. Vraag de kandidaten iets te laten zien dat initiatieven toont en met belangrijke browniepunten.

Het is ook belangrijk dat uw kandidaten kennis hebben van uw producten en diensten. Probeer iemand aan te nemen met meer productkennis en minder ervaring dan een ervaren persoon zonder productkennis. Dit komt omdat de aanlooptijd voor verkooptraining korter is.

Aanbevolen cursussen

  • Cursus over adverteren en promoties
  • Marketing onderzoek training
  • Cursus over e-mailmarketing

  1. Vuur niet alleen, vuur snel

Uw verkoopproces kan niet garanderen dat iedereen die u inhuurt succesvol wordt. Tijd is een dealmoordenaar in de verkoopwereld. Het is ook van toepassing op slecht presterende spelers in het team. Als ze gewoon meeslepen en niet de juiste pasvorm lijken te hebben, moet je snel de trekker overhalen en loslaten.

Voorbeeld: u biedt een baan aan iemand die op papier geweldig lijkt te zijn en geeft hem / haar een respijtperiode van twee weken om te beginnen. Na een dag of twee begint de persoon echt raar te doen vanwege de vertraging bij het toetreden. Hij / zij begint je de schuld te geven voor de vertraging en blijft vragen waarom ze niet eerder kunnen beginnen. Dan begint hij / zij te praten over een promotie. Een klein onderzoek en u kunt vinden dat hij / zij blut is en wanhopig een baan nodig heeft. Wanhopige personen kunnen geen goede verkopers zijn en zijn vaak niet cultureel geschikt voor de organisatie. Ze moeten gaan.

Investeerder en ondernemer, Mark Suster, zei: “Als je het weet, weet je het. Als je het weet, doe het dan nu. Dingen worden niet beter. Je "knipper" instincten hebben gelijk. Je gaat dingen niet repareren. Het uitstellen van het onvermijdelijke zal de zaken met uw investeerders, biz dev partners, klanten of werknemers niet soepeler maken. ”

Er is maar één antwoord: vuur onmiddellijk.

Iemand ontslaan is niet anders dan de honderden beslissingen die u moet nemen voor het belang van uw bedrijf. Wanneer je schiet, krijg je een broodnodig budget vrij. U bevrijdt het organigram en kunt vers bloed binnenhalen. Uw medewerkers zullen bijna universeel uit het houtwerk tevoorschijn komen om te zeggen: "Bedankt, hij moest gaan." Ze zijn dankbaar om te werken voor een bedrijf waar artiesten worden gewaardeerd en slappers niet.

Het beheren van een verkoopteam is een zware taak. Het managen van een slecht verkoopteam is nog moeilijker.

  1. Gebruik statistieken om mensen verantwoordelijk te houden

U moet robuuste key performance indicators (KPI's) opstellen en onderhouden voor uw verkoopteamdoelen die iedereen begrijpt en volgt. Anders komt er geen aansprakelijkheid. Vraag uw team om u een overzicht van de dagelijkse en wekelijkse verkoopstatistieken te sturen. Maandelijkse vergaderingen zijn ook noodzakelijk. Dit werkt prima als u een nieuw bedrijf bent en geen geautomatiseerd verkooprapportagemechanisme hebt. Probeer er een in te voeren naarmate uw inkomsten groeien. Of u nu alles in eigen huis hebt of een uitbesteed verkoopteam heeft, dit is een niet-onderhandelbare stap.

  1. Communiceren. Overdrijf het zelfs

Veel topbedrijven geloven in werken op afstand om communicatie te bevorderen en werken vaak een paar dagen per week op die manier. Maar het vereist veel discipline. Vraag je team om veel te communiceren. Dagelijks kunnen zien of u dingen op de juiste manier doet, is een effectieve manier om de prestaties te meten.

Als er iets misgaat, ga je gewoon naar Google Hangout en bespreek je het probleem met je teamleden, in plaats van er weken op te zitten. Stuur dagelijkse stand-up e-mails naar al uw teamleden zodat zij een idee krijgen van hun prestaties ten opzichte van hun collega's. Het helpt om wat urgentie te genereren en ook een beetje concurrentie die als een extra bonus komt. Als iemand achterop raakt, kan hij / zij het zien en de sokken van daaruit optrekken.

Dit is wat u kunt gebruiken om te communiceren

  • Dagelijkse standup mails
  • Verkoop huddles in de ochtend en avond. Ochtend: wat zijn de kansen waaraan u vandaag zult werken? Avond: Wat waren vandaag de grootste obstakels?
  • Wekelijkse een-op-een
  • Maandelijkse of wekelijkse verkoopsamenvattingen. Een snel rapport over de KPI's van elk lid van het team
  • Wekelijkse rapporten die helpen om de pols te meten van niet alleen de doelstellingen van het verkoopteam maar ook van het hele bedrijf.

  1. Ga voor een volledige training

Er komt geen einde aan leren. Van het maken van quizzen tot het maken van screencasts tot het kopen van boeken voor de activiteiten van het verkoopteam, het is uw verantwoordelijkheid om elk team op de hoogte en bijgewerkt te houden. Beter onderwijs leidt op lange termijn tot meer output. Je team zal je daar ook voor waarderen. Als u uw team runt, is het immers uw taak om iedereen zich beter te laten voelen.

  • Rollenspel: dit is een standaard in de meeste bedrijven. De stagiair zou in een situatie worden geplaatst die een real-life scenario nabootst. De trainer geeft de feedback na evaluatie van de resultaten.
  • Oproepschaduwing: het is een standaard in de meeste bedrijven. Teamleden nemen echte oproepen aan.
  • Screencasts: gebruik videosoftware om zelfstudies voor uw teamleden te maken. Van tips over hoe te prospecteren, verkoophulpmiddelen die overal worden gebruikt en hoe u in aanmerking komt voor websites, de ervaring die u met hen deelt, is van onschatbare waarde.
  • Boeken: Koop exemplaren van Predictable Revenue en vraag uw verkoopteamleden om het te lezen. Als ze eenmaal gewapend zijn met de kennis, worden ze op dezelfde pagina geplaatst als jij. Dit zal hen helpen hun rol beter te begrijpen.
  • Wekelijkse leerdagen: maak een Google Hangout die maximaal 30 minuten duurt. Elke week kan een lid van het team worden opgeroepen om over een onderwerp te presenteren. Het onderliggende idee is dat iedereen moet blijven leren en moet weten hoe hij een presentatie moet voorbereiden.

  1. Volg voortgang en succes

Om een ​​winnend verkoopteam-activiteiten op te bouwen, moet u eerst definiëren wat het betekent om te winnen. Maar het begrijpen van de maatstaf voor vooruitgang en succes hangt meestal af van het startpunt. Succes in verkoop is een resultaat van zowel gedrag als resultaten. Alleen het targeten van het activiteitsdeel leidt niet tot resultaten. Tegelijkertijd kan het ontmoedigend zijn om alleen op de resultaten te focussen, vooral tijdens verkoopdalingen.

Voorbeelden om verkoopprestaties te meten

  • De verhouding tussen verkoopkosten en omzet : alleen het verkoopvolume is niet het laatste woord voor alle bedrijfstakken. Of u nu een product met een kleine marge verkoopt, de werkelijke omzet is de juiste indicator van de productie.
  • Conversiepercentages : sluiten uw teamleden deals? Hoeveel details hebben ze in dit opzicht nodig?
  • Voorspelling versus werkelijke verkoop : verkopers die continu de voorspelling halen, kennen de markt, hun klanten, hun eigen verwachtingen en de weg naar succes.
  • Voorbeelden om verkoopactiviteit te meten
  • Trechtergezondheid : dit is de belangrijkste categorische meting voor het succes van uw verkooptrechter. Het is alsof je de toekomst tegemoet ziet en je focust op het resultaatpad. Noteer de kwaliteit en status van alle prospects en de oorzaken achter alle prospects. Op die manier kan, wanneer het team wel of niet produceert, de context worden onderzocht en de procedure worden geoptimaliseerd.
  • Nieuwe accounts gecontacteerd : nieuwe contacten openen nieuwe deuren. Het meten van het aantal nieuwe prospects verzameld door uw team zal de algehele vasthoudendheid en honger onthullen.

  1. Houd het geld stromend

Hoewel geld misschien niet de belangrijkste motivator van iedereen is, hebben toegewijde verkopers meestal het beloningsgedeelte in hun achterhoofd. Zelfs als uw team niet betaaldaggedreven is, kan geld het comfort en de zekerheid krijgen waarnaar alle mensen op zoek zijn.

Bied een basisloon om een ​​verkoopteamstrategie op te bouwen die enige beveiliging nodig heeft. Maar als dat niet overeenkomt met uw bedrijfsdoelstellingen, probeer het dan te verbeteren met de commissieregeling. Het aanbieden van onvoorspelbare prikkels voor prestaties - zowel monetair als anderen - kan het moreel van uw verkoopteamleden verbeteren.

Laatste woorden

Er is geen zilveren kogel als het gaat om het opbouwen van een succesvolle doelstellingen van het verkoopteam. Het kost tijd om rookies om te zetten in profs. Een goede verkoopmanager kan veel verschil maken voor zijn / haar team. Dat gezegd hebbende, beloningen worden gemeten door het succes van uw bedrijf.

Hoewel de doelstellingen van uw verkoopteam snel van start kunnen gaan, moet u er rekening mee houden dat er altijd ruimte is voor meer informatie. Blijf nieuwsgierig en houd de geest van een beginner in stand. De waarheid is dat er altijd iemand beter is dan jij op de markt, naast iemand die altijd klaar staat om je te ontslaan. Aarzel nooit om hulp te zoeken bij uw senior of collega's. U kunt via videochat ook deskundig advies inwinnen bij vooraanstaande professionals als u een persoon met die kennis in uw organisatie niet kunt vinden.

Aanbevolen artikelen

Dit is een leidraad geweest voor de strategie van het verkoopteam en vormt de kern van alle productieactiviteiten. Het hebben van een verkoopteam dat wordt geprezen door leidinggevenden en benijd door concurrenten is een droom voor bedrijven. Dit zijn de volgende externe links met betrekking tot de strategie van het verkoopteam.

  1. Verkoopteamdoelen en productiviteit
  2. Waarom marketingonderzoek: 10 belangrijke tips
  3. 6 Essentiële verkooprapporten die elke verkoopleider moet hebben
  4. Waarom verkoop de meest waardevolle vaardigheid is die u kunt leren - 10 redenen
  5. Hoe u de juiste verkoopbeslissing neemt
  6. 7 geweldige en nuttige tools om onbeperkte verkoopleads te genereren

Categorie:

Ondernemerschapsontwikkeling