“En er bestaat niet zoiets als een no sale call. Bij elke oproep die u doet, wordt een uitverkoop gedaan. Of je verkoopt de klant wat aandelen of hij verkoopt je een reden die hij niet kan. Hoe het ook zij, er is een verkoop, de enige vraag is wie gaat sluiten? Jij of hij? '
-Ben Affleck
Verbeter uw onderhandelingsvaardigheden - Onderhandelingsvaardigheden kunnen worden beschouwd als slechts een stroom communicatie heen en weer die plaatsvindt tussen mensen met betrekking tot de waarde van de dingen die ze zullen uitwisselen. Het kan bijvoorbeeld een uitwisseling van een kunstwerk zijn dat door jou is gemaakt met het geld van de persoon die het koopt. Het vermogen van een persoon om op een succesvolle manier te onderhandelen in het turbulente zakelijke klimaat dat vandaag bestaat, maakt het verschil tussen succes en mislukking. Enkele tips voor het succesvol uitvoeren van de kunst van het onderhandelen zijn -
Onderhandelingsvaardigheden Tips
-
Toon empathie omdat iedereen een winnaar is
Wanneer over de verkoop door u wordt onderhandeld, zullen de prospects een aantal bezwaren hebben. Soms kan dit bestaan uit een lange lijst met als gevolg dat ze deze frustraties van je af zullen nemen. Als je empathie hebt, zul je in staat zijn om hun worstelingen te waarderen en hun zorgen te valideren. Wanneer empathie door u wordt toegepast, krijgen de vooruitzichten het gevoel dat u moeite doet om hen te begrijpen en aan hun kant staat. Om een onderhandelaar te zijn die echt effectief is, moet je beide kanten begrijpen.
Dit zal u helpen om uzelf in staat te stellen de deal te sluiten. In afwezigheid van empathie, zul je gewoon je hoofd tegen de muur slaan door alleen je punt naar voren te brengen. Als de zorgen van de prospects niet zijn gevalideerd, zullen ze defensief worden en niet meer naar u luisteren, hoewel uw verkooppresentatie effectief kan zijn. Luister naar de punten van uw prospects en bevestig ze. Dat wordt je op prijs gesteld. Het zal uw service of product niet ondermijnen, maar gebruik maken van de pijn van de prospect zal uw service of product benadrukken.
Voorbeeld - “Ja, ik begrijp dat geld krap is; op basis van wat je me hebt verteld, denk ik echter dat de besparingen van ons product je bedrijf de broodnodige boost kunnen geven die je nodig hebt in slechts een paar korte maanden … "
-
Pas uw antwoord aan
Je moet je publiek kennen, de vragen over onderhandelingsvaardigheden die je hen moet stellen en wat ze willen. De eerste stap ligt in het begrijpen van de drijvende kracht achter de partij met wie u onderhandelt en wat hun prioriteiten zijn. Zoek uit met wat voor soort mensen u te maken hebt, zodat u met hen kunt praten in een taal die door hen wordt herkend. Dit betekent dat u moet weten welke knoppen u moet indrukken. Het aannemen van uw aanpak zal helpen om het onderhandelingsproces gemakkelijk te maken, als u eenmaal hebt ontdekt met wie u te maken hebt.
De mensen die analytisch, nauwkeurig en formeel zijn, zijn over het algemeen denkers en zullen van veel informatie moeten worden voorzien, de mensen die competitief, veeleisend, intuïtief en doelgericht zijn, zullen kennis hebben en de absoluut minimale informatie nodig hebben. Aan de andere kant zullen mensen die geduldig, ontspannen, zorgzaam, overtuigend, sociaal, expressief en warm zijn, de voorkeur geven aan diagrammen en verhalen. Het is even belangrijk om het type persoon te begrijpen dat je bent en jezelf aan te passen aan het type persoon waarmee je onderhandelt.
-
Luister goed
De natuur heeft ons twee oren gegeven samen met één mond en ze moeten in het algemeen in dezelfde verhouding in het leven worden gebruikt. Dit is de best mogelijke manier om de persoon te begrijpen tegen wie je het hebt. Aan de andere partij moet worden gevraagd wat zij van een onderhandeling verwachten en een persoonlijke ontmoeting kan voor dit doel worden gehouden voorafgaand aan het aangaan van de bijzonderheden. “Kennis is macht” en dus hoe meer je gaat spreken, hoe meer je zult weggeven. Daarom moet je stil zijn en proberen controle uit te oefenen. Laat de andere partij het woord voeren, stel hem een aantal vragen over onderhandelingsvaardigheden, luister naar zijn antwoorden en maak aantekeningen over onderhandelingsvaardigheden.
-
Wees mentaal voorbereid
Bijna 55% van wat er in ons hoofd omgaat, wordt weggegeven door onze lichaamstaal en daarom is het voorkeursmedium voor onderhandelingsvaardigheden meestal face-to-face. Je moet mentaal de juiste aanpak volgen. Als je een gevoel van ondergeschiktheid hebt, zal het moeilijk zijn om dat te verbergen en zal het vanaf het begin leiden tot het instellen van de verkeerde toon. De benadering die wordt gevolgd door een minderjarige persoon die iets aan een hogere persoon verkoopt, kan onderdanig zijn en dat zal een vreselijke positie zijn voor de onderhandelingen. In plaats daarvan moeten mensen die aan de onderhandelingen beginnen, denken dat ze elkaar nodig hebben. U moet zich bewust zijn van de waarde van wat u wordt aangeboden en van de manier waarop dit nuttig is voor de andere partij. Als er eenmaal duidelijkheid in je hoofd is, krijg je het gevoel de controle te hebben en kun je het voortouw nemen door middel van vragen.
-
Bespreek en verkoop niet
Onderhandelen moet een discussie zijn over de manieren om een resultaat te bereiken dat voor beide partijen aangenaam is en niet alleen om te verkopen. De klassieke toonhoogte van de verkoop is over het algemeen als "kijk wat we voor u kunnen doen". In plaats daarvan moet je zeggen: 'Dit is wat we doen en wat we kunnen bieden. Hoe kan het u helpen? ' Dit geeft je iets om mee te onderhandelen, omdat ze je vertellen waarom ze je product of dienst willen. ”
Afgezien van dit, moet u de afwegingen identificeren, de dingen die door u kunnen worden aangeboden omdat ze voor u weinig kosten, maar zeer waardevol zijn voor de andere partij. Als u bijvoorbeeld IT-systemen verkoopt en een deel van dat aanbod is drie dagen hulp door de ingenieur ter plaatse. Je kunt ze vijf dagen geven, omdat je die persoon al hebt betaald en een dag of twee hier en daar zal het je niet veel schelen wat de kosten betreft. In het geval dat uw technicus meestal echter Dh 500 per dag betaalt, wordt het waardevol voor hen. Daarom moet u nadenken over de manieren waarop u hen kunt helpen zodat zij u kunnen helpen.
In het geval dat uw producten of diensten op tafel liggen, is het belangrijkste probleem om te proberen en niet aan de prijszijde te gaan. Met andere woorden, je moet denken aan de dingen die je ze kunt geven, zodat ze nog steeds de aankoop doen tegen de oorspronkelijke prijzen.
-
Neem wat tijd voor onderhandeling
Wees niet bang om een onderbreking van de onderhandelingen te vragen om uw denkprocessen te herinneren. Je hebt tijd nodig om weg te zijn zodat je het een heroverweging kunt geven. Tot en tenzij je tegen deadlines bent die absoluut vastliggen, wees voorbereid om een time-out te nemen en deze vervolgens te gebruiken voor het opnieuw kalibreren van je gedachten.
-
Begrijp je positie en leer ook hun positie kennen
U moet drie posities in uw hoofd vormen voordat u onderhandelingen aangaat. Dit zijn - waar kunt u mee wegkomen en dat is vaak uw openingsbod, wat wordt verwacht dat u krijgt op basis van de kennis van de markt en uw dealbreakers. Dit kan worden gesteld als u "mega-winst", uw "verwachte winst" of uw "wegloop". Midden in de onderhandelingen is het gemakkelijker om meer weg te geven dan wat u aanvankelijk had willen weggeven. Onderhandelingsvaardigheden zijn emotioneel en daarom is het van essentieel belang om vooraf aan deze posities te werken. Het wordt aanbevolen dat u extreem maar realistisch genoeg bent met uw openingsbod. Dan kun je vanuit een dergelijke positie gaan en hen de voldoening geven dat ze winnen. Hierdoor wordt de andere partij aangenamer. Vertrouwen is vereist voor samenwerking om te werken en relaties worden beschadigd door onrealistische posities.
Een van de grootste fouten die de onderhandelaars hebben gemaakt, is het falen om de positie van hun tegenstander bloot te leggen. Als u bijvoorbeeld een potentiële klant niet bereid is de vraagprijs te betalen, moet u hem bij de verkoop vragen wat hij wil betalen. De meeste mensen missen dit punt. Ze zeggen meestal 'ok' en bieden een korting van zeg 10% waarop de klant kan zeggen: 'Dat is niet genoeg', en dan biedt de verkoper meer. We noemen dat 'het vaatdoekje luiden'. Je stopt om dit te doen wanneer er een onderbreking is in de druppels die naar buiten kwamen. Nadat de andere partij u heeft verteld wat zij willen betalen, heeft u twee posities en is er ruimte voor onderhandeling.
-
Geef niets weg zonder iets terug te krijgen
Concessies die eenzijdig zijn, verslaan zichzelf. Wanneer je iets weg moet geven, moet je ervoor zorgen dat je er iets voor terugkrijgt. Je moet altijd een touwtje knopen. “Ik zal dit doen als je dat doet.” Anders stuur je de andere persoon misschien om meer concessies van je te vragen. Wanneer iets door u wordt weggegeven, zonder dat de andere partij het nodig heeft, zullen zij het gevoel hebben recht te hebben op uw concessies en zullen ze niet tevreden zijn totdat ze extra concessies van u krijgen. Integendeel, als uw concessies door hen moeten worden verdiend, zal een groter gevoel van voldoening door hen worden afgeleid.
-
Neem de problemen of het gedrag van de andere persoon niet persoonlijk op
Onderhandelingen mislukken vaak omdat een van beide of beide partijen worden gevolgd door persoonlijke kwesties die geen verband houden met de deal die voor de deur staat. De focus van de succesvolle onderhandelaars ligt op het oplossen van problemen, wat vooral de manier is waarop een overeenkomst kan worden gesloten die de behoeften van beide betrokken partijen respecteert. Obsessie over de persoonlijkheid van de andere onderhandelaar of over kwesties die geen directe relatie hebben bij het sluiten van een deal, kan leiden tot sabotage van een onderhandeling. In het geval dat iemand moeilijk in de omgang is of onbeleefd is, moet u proberen hun gedrag te begrijpen en het niet op een persoonlijke manier te nemen.
-
Richt hoog en verwacht het beste resultaat
Succesvolle onderhandelaars zijn optimisten. Je krijgt meer, alleen als je meer verwacht. Opening met een extreme positie is een bewezen strategie voor het behalen van hoge resultaten. De verkopers moeten vragen om meer dat ze verwachten dat ze zullen ontvangen en minder moeten door de kopers worden aangeboden dan wat ze bereid zijn te betalen. Mensen doen het beter als ze hoger mikken.
Onderhandelingen houden veel meer in dan alleen open vragen. Het gaat om andere onderhandelingsvaardigheden voor verkooptrucs, samen met enkele van de essentiële principes die ervoor zorgen dat de persoon die onderhandelt goed van pas komt, ongeacht waar hij of zij over ruzie maakt. De vaardigheden van verkooponderhandelingen komen niet vanzelf bij een persoon. Ze hebben herhaalde oefening nodig. Hoewel de meeste onderhandelingsvaardigheden op gezond verstand lijken, is het waargenomen dat het niet ongewoon is dat mensen verstrikt raken in de tijdelijke emoties en de basisinstincten negeren die ze bezitten. Om effectieve onderhandelingsvaardigheden te ontwikkelen, hebben emoties, geluk en magie geen plaats. Wat nodig is, is een ijzeren darm, slimheid van de straat, huiswerk samen met een niet-knipperende discipline. Dit zijn de belangrijkste sleutels die u helpen bij het ontsluiten van uw mogelijkheden om onder alle omstandigheden de best mogelijke deals te krijgen.
Gerelateerde artikelen :-
- 21 belangrijke tips om fit te blijven op het werk (advies van experts)
- 10 carrièresuccesvaardigheden die u waardevol maken
- 10 effectieve manieren om leervaardigheden te ontwikkelen